info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

УТП (Уникальное Торговое Предложение)

Термин "уникальное торговое предложение"(unique selling point; USP) ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс. Предложенную им стратегию он противопоставлял, прежде всего, так называемой "витринной" рекламе, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении.

В отличие от КП (прай-лист с ценами) УТП включает не только товарную, но и нетоварные составляющие):

  • Сервис
  • Персонифицированная работа менеджера с клиентом,
  • Система электронного заказа on-line остатков,
  • Программы Trade-маркетинговых мероприятий (стимулирование роста оборотов клиентов) для отдельных групп клиентов
  • Консалтинговая поддержка клиентов центральным офисом (отдел товародвижения, брендинга, процессинговый центр, ассортиментная группа)

Примеры презентации УТП (сравните - что информативнее?):


 

 

 

Лицевая сторона упаковки 

сдержит ГРАМОТНЫЕ ключевые элементы:

- название бренда

- лого

- рисованный знак (узнаваемость)

- слоган

 

 

 
 

 

 

 

 

А вот только одна из упаковок содержит

презентацию УТП (ключевых

конкурентных преимуществ)

 

Проводим грамотную презентацию! Техника презентации "СВ" ("свойства - Выгоды")

5  элементов убеждающего высказывания

1.    Свойство, присущее всему предложению.

2.    Связующая фраза типа: «Это Вам позволит».

3.    Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

4.    Вопрос пробного закрытия типа: «Это Вам интересно?»

5.    Пауза как возможность для покупателя что-то сказать.

Техника «СВ» используется в момент презентации коммерческого предложения или услуги. Успешные продавцы при проведении презентации стараются не использовать общих описательных характеристик товара или услуги. Чтобы действительно «зацепить» клиента – необходимо приводить не банальные факты, которые написаны на многих сайтах конкурентов. А стараться отпозиционироваться от конкурентов. Приводя только реальные отличительные преимущества.

Сведение свойств товара/услуги с выгодами вашего коммерческого предложения производится с помощью фраз, выступающих в роли универсального переводчика. Запишите несколько фраз  с использованием ключевых фраз, свяжите в них характеристики вашего ЛЮБОГО продукта с выгодами клиента (такое описание желательно иметь по каждой группе продаваемой продукции, марке, товарной позиции. КТО-ТО ЭТО ДОЛЖЕН ОПИСАТЬ, возможно, выложить на сайт):

 

Характеристика вашего Продукта/услуги

Связующая фраза

Выгода клиента

 

«Это Вам позволит…»

 

 

«И тогда Вы сможете…»

 

 

«Для Вас это означает…»

 

 

 

Примеры составленных нами УТП для наших клиентов:

 

       Рекламное агентство полного цикла

 

 

 

 

Салоны красоты   Не используем НЕГАТИВНЫЕ акценты ("не", "нет", "дорого"). И не говорим плохо о конкурентах!

 

 

ПОСМОТРЕТЬ ВЕБИНАР "Построение отдела АКТИВНЫХ продаж"  можно ЗДЕСЬ 

 

Получить Чек-лист улучшения системы продаж с Рекомендациями:  ЗАЯВКА 

 

Вернуться в раздел  Построение системы продаж