info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Выберите интересующий раздел, нажав на баннер:

 

    

Очень часто! слышим от клиентов: "Провели обучение, но продажи остаются на прежнем уровне"!

90% консультантов занимаются только тренингами, 7% интегрируют тренинг в задачи отдела продаж, и только единицы проводят работы по апгрейду системы продаж, когда индивидуальный тренинг, «заточенный» под конкретную компанию, выступает инструментом внедрения технологий.

Матрица оценки ЭКОНОМИЧЕСКОГО ЭФФЕКТА от тренинга - ТРЕБУЙТЕ её у "Консультантов!"

 

 

Существуют 3 варианта обучения менеджеров (Бизнес-эксперт Татьяна Соколова):

Вариант 1. ЖЕСТКИЙ:

«Компания потратила деньги на обучение,  а менеджеры ленятся, не применяют на практике полученные  навыки». Можно разработать листки аттестации, чтобы менеджеры были вынуждены учить теорию или рабочие инструкции. Эффект от такого «выкручивания рук» – 3 – 5% прироста продаж за счет возросшей агрессивности менеджеров по отношению к клиентам (усиление нажима). Правильнее применять аттестацию для того, чтобы перевести сотрудника, который заслужил повышение, на следующую ступеньку квалификации (например, с позиции линейного на должность старшего, ведущего менеджера). В такой ситуации и используется система «грейдов», уровней роста совокупного дохода сотрудника.

Вариант 2. РАЗУМНЫЙ:

Мой отец, бывший комполка, говорил: «Ищи внутреннюю мотивацию человека. Если солдат делает что-то не так или не делает – он или не умеет, или у него есть скрытые причины так не делать». Опытного менеджера, не один месяц работающего с вашим продуктом, вряд ли можно принудить делать чтолибо подругому, если он не видит в консультанте сильного эксперта и практика. Лично меня не страшат абсолютно любые каверзные вопросы по продажам. А вот если перед менеджерами тренер, не способный дать рекомендацию по конкретной рабочей ситуации, проблеме, конечно, менеджеры не будут пользоваться советами такого «гуру», который совсем «не в теме».  И, наоборот, если тренинг готовился консультантом заранее под проблематику конкретной компании, если менеджеры услышат полезные установки, получат реальную помощь в виде работающих на их рынке приемов и техник – прирост продаж уже в течение месяца после тренинга может достигать минимум 30% только за счет повышения эффективности работы продавцов  проверено на практике).

Вариант 3. ПРАВИЛЬНЫЙ:

Самый максимальный эффект от тренинга достигается, если в ходе его проведения отрабатываются новые техники в рамках происходящих изменений системы продаж.

• практический семинар (тренинг-отработка внедряемых техник);

• стратегическая сессия (в формате рабочего совещания: аналитика, постановка дальнейших задач, разбор показателей или конкретных вопросов);

• обучающий   семинар для руководителей;

• тренинг (интерактивные игры, видеоролики, записи в рабочих тетрадях, презентация).

 


Пример проекта "Апгрейд продаж", в котором использованы несколько форматов обучения:




 

Видео-фрагмент: из к/ф“Американцы (Дельцы)", Glengarry Glen Ross, 1992.

 

Задать вопрос: Напишите