info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Тенденция привлечения в бизнес удалённых команд рождает возможность перевода штатных сотрудников в дистанционный формат

Когда ряд рутинных функций выводится на удалённых сотрудников - это положительно сказывается прежде всего на оптимизации площади рабочего пространства и минимальном штате собственных специалистов. С таким подходом впервые мы столкнулись несколько лет назад в офисе нашего клиента, увидев как ушедшей в декрет сотруднице компания предоставила дистанционный доступ в рабочую базу (1С) и менеджер какое-то время успешно курировала своих клиентов дистанционно. Затем такой подход мы стали практиковать на проектах. Сейчас один проект может вести группа специалистов, физически находящихся в разных городах. Для организации процесса работы группы удалённых сотрудников используются различные сервисы - постановщики задач: обмен документами, планы – графики работ, голосовые коммуникации и общие совещания и даже встроенная CRM.


Подробный подход эффективен также при использовании проектных специалистов – фрилансеров, внештатных исполнителей . По подобной схеме мы неоднократно организовывали работу надомников - удалённых операторов собственного Call-центра, которым могут ставиться задачи не только непосредственного холодного обзвона (привлечения новых клиентов), но и аудит работающих клиентов (когда полученная информация вносится  в печатную анкету или сразу в удалённую CRM – систему),  анонсирование клиентам компании сезонных или регулярных сбытовых программ. Конечно, для дистанционного формата подходят только максимально организованные сотрудники, разделяющие принципы работы распределённых команд.

 

Пример проведённого нами недавно ДИСТАНЦИОННОГО Проекта для компании из другого города:

 

В 90-е вакансии «Работа в офисе» были супер-престижными. Но сейчас, когда растёт популярность фриланса, облачных технологий -  чтобы привлечь квалифицированных специалистов, сформировать лояльность к компании -  только наличия персонального компьютера и рабочего стола уже недостаточно. По роду своей деятельности мне приходится часто бывать в офисах различных компаний. Чем крупнее компания – тем больше искажается доведение стратегических задач до линейных сотрудников. Связано это с многоуровневой системой управления: пока задача дойдёт через цепочку ТОР-менеджеров – её смысл может искажаться (генеральный директор – заместитель директора – директор департамента - начальник отдела – руководитель группы – конечный сотрудник).  Избежать ситуации «размытости» целей и возможно с  помощью каскадной системы организации работ сотрудников, которая включает индивидуальные сетки показателей эффективности, подкреплённую прозрачной системой автоматизированных отчётов по каждому целевому параметру. Искренне надеемся, что приведённый в статье приёмы и советы сделают Ваш бизнес ещё более Эффективным!

 

Положительный эффект кризиса, который влияет на изменения бизнес – концепта

Вы наверняка слышали про антикризисные стратегии, основная – это оптимизация затратной части. Можно порекомендовать наряду с наведением порядка в статьях расходов (например, переезд в демократичный офис) обязательно заложить такую статью расходов, как «инвестиционные». Эту сумму можно, наоборот, включить в общий план продаж и распределить по отделам. При этом обязательно проработав за счёт чего может быть получена дополнительная прибыль. Вариантов несколько:

1. Наведение порядка в существующей клиентской базе и организация допродаж. Для этого рекомендую провести предварительный аудит клиентов, выявить среди них прежде всего тех, кто имеет хороший сбытовой потенциал.  Желательно использовать не размытые экспертные оценки  «мелкий – крупный – средний» клиент, а  применить цифровые расчёты по чёткому набору параметров такой оценки. Приведу примеры характеристик, по которым можно сделать вывод о перспективности клиента:

- Число собственных точек сбыта (розничные продажи)

- Численность собственной клиентской базы (оптовые продажи)

- Число конечных объектов (рынок строительства, безопасности)

- Число инсталляций (ранок автоматизации, зная среднюю стоимость проекта, технологии – можно определить внутренний оборот клиента)

- Размер станочного парка и доля импортных танков (рынок станочного оборудования)

Такие параметры оценки сбытового потенциала очень индивидуальны для каждого вида бизнеса и рынка.

2. Реанимация клиентов, прекративших работу  с вашей компанией. Рекомендую сделать выгрузку прежде всего тех клиентов, которые осуществляли  регулярные заказы, но прекратили работу, например, с начала этого года. Затем обзвонить таких клиентов, но не просто напомнить о себе, а прежде всего уточнить параметры сбытового потенциала и планы клиента.

3. Вовлечение  в прогнозирование показателей бизнеса линейных сотрудников. С этой целью каждый менеджер становится инициатором клиентской активности: попробуйте ввести в практику работы менеджера – регулярную подготовку Прогноза ожидаемых сделок по каждому клиенту менеджера (сумма, вероятность, на какой стадии согласования, запланированный месяц заказа). Затем такой прогноз консолидируется на уровне отдела  целом, на него накладывается статистика прошлых периодов, остатки склада, маркетинговая оценка.

И, конечно, чтобы подобные задачи оптимизации были успешно выполнены – их желательно включить в сетки мотивации (модель каскадной организации работ была продемонстрирована выше на примере сеток «kpi – Standart – SMART» - задач).

 

Провести аудит системы продаж: ЗАЯВКА