info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Наводим порядок в клиентской базе!

Под управляемым бизнесом понимаем прежде всего предварительное планирование возможных заказов клиентов. К сожалению, часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда не все клиенты в состоянии заранее планировать свои расходы на закупку вашей продукции. До сих пор не во всех компаниях используется «Бюджетирование». Когда финансисты  строят годовой БДР (бюджет доходов-расходов). Расписывая по месяцам до конца года все статьи расходов (в т.ч. на закупку товаров) и доходов (от продажи товара), закладывая свою наценку.

Именно поэтому и необходимо фокусироваться на тех категориях клиентов, у которых существует предварительная система планирования расходов на закупку вашей продукции или услуг (в зависимости от рынка, на котором функционирует ваша компания). Раз заложен бюджет — значит обязательно он будет осваиваться. В виде заказов. Вопрос: кто освоит? Конкурент или … Ваша компания?!

С этой целью рекомендуем ввести понятие «Статус клиента». Пример такой группировки:


Сначала каждый клиент маркируетcя соответствующим статусом. Затем — мы начинаем ставить планы по росту здоровых категорий клиентов. Смотрите какая получаетcя интересная статистика (Звонки, осуществлённые одним тестовым оператором)!  56% готовы работать (рассмотреть КП). Очень закрытый рынок (ВЭД), где контакты ЛПР не разглашаются просто так. Хороший результат:


После сегментирования можно узнать, какие именно сегменты являются наиболее активными, какие приносят наибольшую прибыль и где находятся наиболее лояльные клиенты, выделить характерные для них признаки. Несмотря на то, что все клиенты индивидуальны — принимать управленческие системные решения эффективнее по группам клиентов. 

Крайне важно регулярно дорабатывать УТП компании. Добавляя в него:
  • Сервисы клиентской поддержки. Рынок такого программного обеспечения активно развивается, пользуйтесь;
  • Клубы постоянных покупателей. Даже если это оптовые клиенты, отдел  маркетинга может разработать различные бонусные, накопительные, имиджевые программы;
  • Доступ по паролю к актуальным остаткам склада («Складская программа»);
  • Персональный ответственный менеджер у каждого постоянного клиента. С целью безопасности клиента могут обслуживать несколько подразделений, а вот курировать развитие клиента должно одно лицо;
  • Система электронного заказа на сайте;
  • Регулярные обучающие семинары по продукции и по сбытовым техникам;
  • Создание инженерного отдела. Это решение позволит снять функцию расчета проектов с сейлз-менеджеров;
  • Регулярные видеосовещания ключевых региональных партнеров. Благодаря этому партнеры почувствуют поддержку, смогут обмениваться опытом. Лучше всего о программе таких совещаний оповещать заранее, ставить перед участниками SMART-задачи, назначать ответственных и исполнителей, готовить заранее статистику и результаты точечных тестов, если речь идет о внедрении какого-либо изменения по всей сети партнеров;
  • Программы дилерства и рейтинги клиентов-партнеров;
  • Индивидуальные сбытовые программы (не путать с ‪‎trade‬-маркетинг и ‪consumer‬-promotion акциями);
  • Помощь в ‪лидогенерация‬, которая включает целый спектр способов инициирования лидов – входящих запросов, начиная от активности в соцсетях, SЕО сайта, контекстной рекламы и заканчивая тизерной рекламой и СPA-площадками покупки лидов. Обычно для лидогенерации разрабатывают специальный сайт-одностраничник, называемый лендингом (landing page) или «посадочной страницей». Такой сайт имеет специальную структуру для подогревания интереса, использует специальные техники – ловушки контактов. Это только самые очевидные приемы привязки клиентов к бизнесу вашей компании, позволяющие усилить стабильность активной клиентской базы без устаревших «личных» или «откатных» методов. 

 

Получить ЧЕК-ЛИСТ для проведения аудита системы сбыта ЗАЯВКА