info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Полезные советы на конец года: Перераспределяем функционал в отделе продаж!


От чего зависит численность сотрудников коммерческого блока?
  1. От числа клиентов, которые может обслуживать один менеджер;
  2. От уровня "закошмаренности" ручной работой (лишние затраты времени);
  3. От цикла продажи и числа промежуточных шагов бизнес-процесса (отгружать готовую продукцию со склада проще, чем снять предварительные замеры на объекте и подготовить промежуточные чертежи и схемы).
Допустим в вашей компании хороший уровень автоматизации и нет повторяющихся или неэффективных процессов. Но рынок и ситуация в сбыте стремительно меняется. Что обязательно должно отразиться в функционале сотрудников!

Приведу нашу авторскую схему «каскадной» организации работ.

Если в компании менеджеры — многостаночники (тянут и первичный обзвон потенциальных клиентов, и обслуживание работающих) — эффективность будет ниже. Высокий результат достигается, когда сотрудники отдела разделены по функционалу (Рис.1):
  • одни ищут новые наводки на клиентов «холодным» обзвоном;
  • другие разрабатывают эти наводки, превращая их в «привлеченных клиентов»; 
  • третьи расширяют оборот клиентов (программы лояльности, «сбытовые» акции); 
  • четвертые — ведут только самых крупных корпоративных клиентов.

Рис. 1. Выделение функции телефонного обзвона в отдельное подразделении 

Как известно, все люди делятся на «гуманитариев-говорунов» и «логиков-аналитиков». На «управленцев» и «исполнителей». Кто-то любит быстроменяющиеся задачи и риск (менеджеры по продажам; менеджеры по привлечению клиентов), а кто-то склонен к неменяющимся «рутинным» задачам (бухгалтерия, технические специалисты). Поэтому если Вы хотите, чтобы отдел работал как боеспособная ударная единица – нужно не только правильно продумать его структуру. Но и грамотно подбирать в отдельные структурные подразделения сотрудников с максимальной склонностью именно к определенным видам работ.

Например, в группу развития (Телемаркетинг) хорошо подходят коммуникаторы-говоруны, которые «за словом в карман не полезут». Эти люди должны обладать такими качествами, как активная позиция в разговоре, умение взять инициативу в свои руки, а не молчать. Владеть умением задавать встречные вопросы, даже когда клиент говорит «не знаю», «нам ничего не нужно», «я занят» (т.е. клиент высказывает возражения или банальные отговорки).

Рекомендации по улучшению качества отдельных функций отдела Активных продаж (Рис.1):
  1. Холодный исходящий обзвон по «сырой» базе данных. Необходимо решить: стоит ли вешать выматывающий «холодный» обзвон на работающего менеджера (который гораздо эффективнее может работать по «дожиму» теплых анкет, которые ему будет передавать оператор-звонарь). При этом эффективно затем функцию непосредственных продаж разбить на 2 позиции: МПК (менеджер по привлечению клиентов, т.е. по «дожиму» новых контактов потенциальных клиентов) и МРК (менеджер по развитию работающих клиентов), в задачи которого входит дальнейшее развитие оборота клиента.
  2. Анкеты (потенциальные клиенты), доведенные (разработанные) до 1-го заказа получают статус «работающий» клиент и могут передаваться МРК для окончательного развития («выращивания»). Разработанный до планового объема клиент в дальнейшем передается в отдел по работе с постоянными клиентами.
  3. Со временем (когда первичная клиентская база постоянных клиентов) будет наработана, логично особо крупных (стратегических) клиентов перевести на КАМа («кей аккаунт менеджера», менеджера по ключевым клиентам).
А теперь хочу поделиться нашей схемой организации телефонного обзвона.
Если привлечение клиентов т.н. "холодным обзвоном" требуется не всегда — рекомендую в декабре срочно высадить 1 — 2-х студентов — звонарей. Которым необязательно знать характеристики Ассортимента, т.к. ребята будут проводить Аудит бытового потенциала клиента (попросту заполняя специальные лаконичные Анкеты — Опросники).
Операторов собственного Call-центра компании делим на 2 категории:
 
 
 

В какой-то момент менеджеры-продавцы могут быть переполнены анкетами потенциальных клиентов (которые им передает группа Телемаркетинга) – поэтому на позицию «оператор Call-центра» (группы телемаркетинга, развития) можно брать временных сотрудников — студентов (с почасовой оплатой, 4-х часовыми сменами: например с 10:00 до 14:00 и с 14:00 до 18:00.      

Итак, чем следует занять сотрудников до конца Декабря:
  1. Аудит — обзвон работающих клиентов (Стимулирующая сбытовая акция);
  2. Обзвон — реанимация клиентов, прекративших работу (сделайте выгрузку — отчёт по продажам, например, за последний год по месяцам. И обзвоните тех клиентов, кто прекратил осуществлять заказы в последнее время, уточните ситуацию и планы на 2016-й год.);
  3. Перераспределите функционал работающих менеджеров, загрузив их задачами развития. Для этого техническую работу можно сбросить на ассистента отдела (оформление документов в базе, подготовка договоров, несложные расчёты спецификаций, электронные и почтовые рассылки и многое другое).

Желаем успешных продаж! Продажи не должны строиться по принципу случайности!

Получить ЧЕК-ЛИСТ для проведения аудита системы сбыта ЗАЯВКА