info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

 

 

 

 

 

Соколова Татьяна - Автор методики

Многолетний практический опыт работы коммерческим директором, а затем экспертом по постановке систем продаж в крупных компаниях различных секторов: строительство, оборудование, связь, информационные технологии, системы безопасности, продукты питания, грузоперевозки, мебель, одежда, реклама, нефтепереработка, автоматизация и др.

ПРАКТИК, владеющий спецификой  продаж.

 

 

 

 

Темы  (БЛИЦ-УЛУЧШЕНИЕ ПРОДАЖ):

Тема 1. Сбытовая матрица

Разработка  модели  НАСТРОЙКИ системы продаж  (по отдельному подразделению, а также по всем отделам блока продаж) с разъяснениями (каналы продаж, типы клиентов, формат конечных объектов, товарные категории и т.д., а не только клиенты-менеджеры).  ПРОЗРАЧНАЯ автоматизированная система. Позволит быстро добрать недостающую Прибыль в отдельных "ячейках" такой матрицы.

Выглядит в виде методики и ТЗ для IT-отдела («докрутки» нетрудоёмки и не занимают обычно много времени у Программиста) с примерами окончательных выгрузок – перекрёстных отчётов (на основе новых «осей» матрицы). Поддерживается скайп-консультациями и при необходимости ручной корректировкой Экспертом согласовываемых шаблонов по эл.почте с Разъяснениями.


Совместно с Вами  разрабатываем СЕТКУ ПРОДАЖ (на основании которой будет строиться работа отдела продаж):

- товарный классификатор (товарные КАТЕГОРИИ для оптовых клиентов могут отличаться от товарных групп, которые заказывают физические лица или мелкие клиенты в рознице). Кроме того, коммерческая разбивка ассортимента (напр., на основании % рентабельности) может отличаться от имеющейся группировки ассортимента.

- каналы продаж,  типы клиентов (группируем сразу. Нужно для того, чтобы потом можно было завести в  базу, строить отчёты и прогнозы). Также этот вопрос нужен для принятия решения: «Кого будем обзванивать? Какой справочник нужен? Привлечение какого типа клиентов поставить в приоритет?"

- формат бизнеса клиента (эта группировка также может быть потом заведена в базу, напр., в 1С) и др.

Тема 2. Оперативное план-фактное управление продажами 

На основании изменений параметров учётной СИСТЕМЫ СБЫТА, см. Программу.I выше).

  • Система Бюджетирования продаж (БДР,  «Бюджет Доходов-Расходов»  - верхний уровень Управленческого Планирования),
  • Формат модели планирования продаж по планируемым орг-штатным подразделениям БЛОКА ПРОДАЖ (нижний уровень выполнения конкретными подразделениями и сотрудниками).  
Выглядит в виде адаптационных инструкций, разработки рабочих форм шаблонов необходимых реестров и форм. 
 Тема 3. Привлечение новых клиентов
  • Подробная инструкция по Телемаркетингу (продажи по телефону) со сценариями разговора, бланками Анкет привлекаемых клиентов.
  • Описание: рекомендации менеджеру по «дожиму» заказов (опыт работы с более чем 20 реальных отделов продаж). 
  • Обучающий видео-материал по «Холодным звонкам» - 40 мин.
  • Предоставляются  ЗАПИСИ живых РАЗГОВОРОВ менеджеров других компаний с потенциальными клиентами  – с комментариям – разбором звонков.
  • Пакет рабочей документации: "Анкета обзвона", "Итоги обзвона", "Сценарии разговоров"
  • Электронная CRM (Excel) с системным, удобным интерфейсом, заведёнными выпадающими списками в рабочих полях («Текущий результат», «Планируемые мероприятия», «Статус клиента» и т.д.)
 Тема 4. Как оперативно обеспечить прирост продаж на «старых» клиента?!  ДОПРОДАЖИ
  • Описание: Выращивание клиентов. Техники АВС и ABCD-анализа. Распределение клиентов по статусу активности (Активная и пассивная база клиентов: 8 основных групп клиентов. Цикл жизни и развития клиента).
  • Клиентская база работающих клиентов. Как оперативно сократить долю «Мелких» клиентов?! Организация ДОПРОДАЖ работающим клиентам – инструмент быстрого получения доп.прибыли. 
  • Предоставляются рабочие формы менеджеров (Excel) (захват регионов; расширение оборота работающих клиентов).
  • Положение об Аттестации менеджеров и рабочие кейсы по проведению аттестации.
Тема 5. Система мотивации менеджеров по модели "СКП" (система каскадных показателей)
КАК ИЗМЕНЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ и ТАКТИЧЕСКИХ ЗАДАЧ МЕСЯЦА «ЗАШИТЬ» В СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ»)

 

  • Формирование параметров системы (показатели, по которым будут замеряться нормы выработки сотрудников)
  • Разбиение параметров на группы (ключевые сбытовые KPI, ежедневные Standart, SMART-задачи качественного улучшения продаж)
  • Разработка моделей СКП для нужных категорий сотрудников
  • Работа с «весами» показателей
  • Прикидка на основании реальной статистики на какие показатели выйдет каждый сотрудник, если начнёт работать по системе ежедневного контроля своих факт-параметров
Тема 6. Структура отдела продаж, функционал  КАК МОЖНО ПЕРЕРАСПРЕДЕЛИТЬ ФУНКЦИОНАЛ В СВЯЗИ С НОВЫМИ ТЕХНИКАМИ ПРОДАЖ, НЕ РАЗДУВАЯ ШТАТ»). Структура отдела, Функциональные карты сотрудников (не только нового отдела, но и учёт взаимодействия с существующими клиентскими отделами).  Может быть скопирована и использована для других подразделений холдинга. Функциональная карта, нормативы работы, задачи каждой категории сотрудников. Позволит оперативно ПОДНЯТЬ Эффективность работы.
Тема 7. Организация оперативной отчётности менеджеров

Состав оперативных отчётов и настроек в ПО компании определяется индивидуально в зависимости от Формата изменений.

Линейная менеджерская отчётность  - с передачей  рабочих Инструкций* и шаблонов и ТЗ в формате Exel  (в удобном автоматизированном формате на чай, «если сразу не удастся залить в Рабочую Базу компании или Решение о такой «Заливке» не будет принято Руководством в ближайшее время).

* Значительно облегчит дальнейшее внедрение – Тексты электронных Инструкций можно будет оперативно копировать в «Распоряжения» по отделу, передавать такие разъяснения менеджерам в работу.

 

ОТЗЫВЫ ПО НЕКОТОРЫМ ПРОЕКТАМ

 

 

 

Проектные работы с удалёнными клиентами -  по Skype (обучающие семинары, согласование разработанной документации, разработка процедур, "заточенных" индивидуально  под Вашу компанию). Чёткий график работ. Контроль РЕЗУЛЬТАТА.

Мы не занимаемся "Болтологическим" консалтингом.  Мы специализируемся на АУТСОРСИНГЕ продаж!

  • алкогольная продукция
  • фармацевтика
  • продукты питания
  • товары для офиса
  • рекламные услуги
  • торговое оборудование
  • мебель
  • детские товары
  • одежда
  • системы безопасности и видео-наблюдения
  • автоматизация зданий и сооружений
  • международные и внутренние грузоперевозки
  • нефтепереработка
  • производство

 

 
 
 
 

Задать вопрос Эксперту!