info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Пора навести порядок в Клиентской базе?!

Любая даже негативная, на первый взгляд, ситуация несет в себе скрытые положительные моменты. Только ими надо воспользоваться! Как придать новый толчок развития компании даже в трудные времена – об этом и пойдет речь.

Прошел первый шок после санкций и роста курсов, на многих рынках начинается активный сезон, и компании уже спокойнее пересматривают рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения можно воспользоваться в текущей ситуации?

 

 

Под управляемым Бизнесом понимаем прежде всего предварительное планирование возможных заказов клиентов. К сожалению, часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда не все клиенты в состоянии заранее планировать свои расходы на закупку вашей продукции. До сих пор не во всех компаниях используется «Бюджетирование». Когда финансисты  строят годовой БДР (бюджет доходов-расходов). Расписывая по месяцам до конца года все статьи расходов (в т.ч. на закупку товаров) и доходов (от продажи товара), закладывая свою наценку.

Именно поэтому и необходимо фокусироваться на тех категориях клиентов, у которых существует предварительная система планирования расходов на закупку вашей продукции или услуг (в зависимости от рынка, на котором функционирует ваша компания). Раз заложен БЮДЖЕТ - значит обязательно он будет осваиваться. В виде заказов:-) Вопрос: кто освоит? Конкурент или … Ваша компания?!:-)

С этой целью рекомендуем ввести понятие "СТАТУС КЛИЕНТА". Пример такой группировки:


 

Сначала каждый клиент маркируетcя соответствующим статусом. Затем  - мы начинаем ставить планы по росту здоровых категорий клиентов. Cмотрите какая получаетcя интересная статистика (Звонки, осуществлённые ОДНИМ тестовым Оператором)!  56%!! готовы работать (рассмотреть КП). Очень закрытый рынок (ВЭД), где контакты ЛПР не разглашаются просто так. Хороший результат:

 

 

 

После сегментирования можно узнать, какие именно сегменты являются наиболее активными, какие приносят наибольшую прибыль и где находятся наиболее лояльные клиенты, выделить характерные для них признаки. Несмотря на то, что все клиенты индивидуальны - принимать управленческие системные решения эффективнее по группам клиентов.


Пообщаться с нашим Экспертом: 

ВОПРОС