info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Председатель колхоза жив? или О руководителях-неспециалистах

В силу своей специфики нам приходится часто видеть разные отделы продаж и их Руководителей. Как правило, поведенческие приёмы самого главного Управленца продиктованы принятыми в Компании принципами-игрищами внутренней политики, исходящей от Собственника Бизнеса или ключевого ТОР-менеджера. "Рабы гниёт с головы".

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные типы  "корпоративной среды"  в компаниях

Успех бизнеса зависит от уровня прибыли. Прибыль обеспечивают продажи. Система продаж зависит от Руководителя (коммерческого директора; директора по продажам; начальника отдела продаж – в разных компаниях разные центровые игроки). Рассмотрим набор основных качеств каждой позиции.

Руководитель или Начальник отдела продаж

Уже в самом слове «руководитель» содержится размытость и мягкость. Больше люблю термин «Начальник отдела». Как правило, вырастает он из линейного менеджера, обладает навыками хорошего переговорщика. Компании он стоит недорого (средняя окладная ставка по Москве: 50-60 тыс.руб.) Но! Как правило, это оперативщик. Способный только поддерживать налаженную кем-то систему продаж.

Важно: хороший коммуникатор позитивно общающийся с клиентами – ещё не руководитель. Если такой товарищ проработает под началом сильном ком. дира или системного директора по продажам – он вырастет также в отличного директора по продажам.

Директор по продажам

Если начальник – руководит одним отделом (несколькими небольшими функциональными дивизионами), то под директора по продажам уже заводится несколько отделов (напр.: розничных продаж; оптовых продаж; франчайзинга; интернет-магазин). Для руководства уже такой структурой – от ТОР-менеджера потребуется не сколько знание ежедневной «оперативки», сколько системные навыки управления и контроля. Знание продажных техник и сбытовых методик.

Иногда мне встречались Директора по продажам — … пиарщики. Вроде бы и шеф его любит, вроде бы и клиентам обаятельно улыбается на переговорах и анекдот к месту ввернёт, и на подчинённых менеджеров бу-бу-бу иногда может. Но стоит копнуть поглубже состояние системы сбыта – понимаешь, что управляемую систему он как-раз таки и не построил!

Коммерческий директор

Коммерческий директор берёт под себя уже не только продажи, но и отделы, которые обеспечивают продажников: отдел закупок; производство; транспортной логистики; склад – возможны варианты. Зависит от специфики бизнеса. Ответственность – колоссальная. Требования тоже. Как к нему. Так и его требования к работе вверенных подразделений и отдельных сотрудников.

Директор по Развитию

Чаще всего эту позицию мне приходилось видеть (и работать лично с ним) как правило, в компаниях, имеющих розничную сеть. Чаще всего должность связана с открытие новых торговых точек (реже- филиалов или представительств). Но вот в формате оптовых компаний Директор по Развитию - это что-то непонятное. В опте эту должность вижу редко и констатирую только отрицательный эффект от "Творчества" такого специалиста "Широкого Профиля".

В опте под Развитием обычно понимается:

  • территориальная экспансия, захват новых рынков, организация исходящего Активного привлечения клиентов в целевых Регионах
  • дистрибуторская политика (если Компания имеет собственный бренд и отвечает за его продвижение). (Я неоднократно работала с экспатами – иностранцами прямыми владельцами брендов, поэтому прошу не ругать за написание "диструБУция":-)
  • сбытовая политика (не просто контроль "выставляемых цен и скидок", а формирование каскада связанных программ, заточенных под кокнкретные Типы клиентов (напр., "Дилерский склад", "Возврат клиентов", "Ретро-бонусы", "Шоу-Рум клиента, Демо-зал", различные кредитно-лимитные льготы и мн.др.
  • А вот внутренние тактические задачи (Оптимизация бизнес-процессов, структура блока продаж и обслуживающих подразделений, мотивация сотрудников и вытекающая из этого задача автоматизации отчётности) - это уже ежедневная ОПЕРАТИВКА. При том, что:
  • Директор по логистике оптимизирует Логистику, курирует транспортную службу, службу Рекламаций (если в обслуживании клиентов систематические "косяки")
  • Директор по Закупкам выстраивает Договорную политику Условий работы с Поставщиками; отвечает за разработку Ассортиментной матрицы под каждый канал продаж (опт; розница; интернет-магазин; агентские продажи через независимых посредников; канал управляемых дилерских продж и т.д. ). Контролирует основной показатель Закупщика "оборачиваемость" каждый товарной категории; оборот и "валовку" (Прибыль).

Вот и не понятно зачем?! в некоторых Компаниях держат Исполнительного директора или Директора по "Развитию"?! Искренне НЕ понимаю. Затыкать "Дыры" в виду отсутствия толкового Директора по продажам или Коммерческого?

Пример творчества такого "Руководителя", не владеющего даже стандартными навыками работы в Excel. Живая презентация на ... 7 страницах с итоговыми предложениями по итогам прохождения исп.срока:

И в заключение. Системная слаженная работа разных отделов возможна только за счёт системы Каскадного Управления (Мотивации).

Ниже - приведу просто несколько графических слайдов по Модели "СКП", которую мы внедряем часто в Компаниях.

Основной принцип модели "СКП" ("Система Каскадных Показателей"): "Если продажники получают определённую задачу, то и обслуживающие Подразделения Компании так же должны её учесть в своём плане работ (Сетке мотивации):


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Получить нашу новую книгу!  СКАЧАТЬ