info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Система КАСКАДНЫХ продаж (наша собственная методология)

Задача: организовать привлечение ОПТОВЫХ клиентов (салоны красоты, сети салонов, фитнесс-центры, дистрибьюторы, оптовики).

Мы исходим из принципа: даже если число офисных сотрудников пока небольшое - структуру блока продаж надо закладывать сразу с распределением функциональных зон. Чтобы со временем в каждую отлаженную "ячейку" (в т.ч. с выстроенным бесперебойным взаимодействием с другими ячейками цикла продаж)  можно было легко вывести дополнительных сотрудников.  Или без ущерба для бизнеса компании заменить слабые элементы. Когда сотрудник "многофункционален" со временем он погружается в аврал, начинает не справляться со своими обязанностями. А если он курирует несколько процессов - найти замену такому многостаночнику бывает очень сложно.

Поэтому мы и внедряем в компаниях наших клиентов - ДИВИЗИОННУЮ структуру блока продаж С САМЫХ ПЕРВЫХ ШАГОВ (пусть даже в отделе работает пока небольшое число менеджеров).

Мы провели довольно много реструктуризаций отделов продаж - часто для резкого рывка достаточно "скинуть" обслуживающие функции с менеджеров-продавцов:

- холодные звонки новым клиентам / реанимация прекративших работу клиентов

- технический функционал (набивка спецификаций/заявок в базе, оформление товаро-сопроводительных документов, организация отгрузки и т.д.)

 

Организация собственной группы Развития

 

Прежде чем вывести на обучающий семинар (с последующим тестом) первую группу"звонарей" была проведена подготовительная работа:

1. Подготовка рабочей документации:

- Анкета потенциального клиента

- Матрица ежедневных итогов работы операторов

- Инструкция по Телемаркетингу (обучающая Рабочая тетрадь)

- УТП ("уникальное торговое предложение")

2. Предварительные собеседования и отбор претендентов на позицию "Оператор группы развития"

3. Подготовка базы контактов для обзвона

4. АРМ (рабочие места операторов)

  

 

 

 

 

 Cоколова Татьяна - автор книги "Upgrade продаж"

 

 

Полевая работа с операторами:  

 

1. Инструктаж: Продукция, схема обзвона,

взаимодействие с клиентским отделом.

2. Тестовые звонки: 

- постановка речи операторов

- формирование сценариев разговора

-фиксирование возражений (затем

прописывается инструкция по каждому

типу возражений)

- использование легенд для облегчения

выяснения/выхода на ЛПР

("лицо принимающее решение")

 

 

Наши операторы работают НЕСТАНДАРТНО. Вы никогда не услышите банальных "Мы хотим предложить сотрудничество" или "Я хочу отправить коммерческое предложение". Операторы ненапористо проводят "Актуализацию контакта": задают вопросы, выявляя заинтересованность (занося полученную информацию в специально-разработанную анкету).

Компрессорный аппарат для распыления лосьёна (вытяжка натурального

тростника). + оптовая дистрибуцияКосметических средств (Эксклюзив на РФ).

 

 

Обработка вызвоненных контактов

Для сравнения приведём 2 формы (Чужую и нашу). Из какой таблицы Вы получите больше информации, причём систематизированной?!

 

Чужая форма:

 

 

НАША РАЗРАБОТКА (мини-CRM в формате Excel):

 

 

 

Получить шаблон Анкеты Обзона:  ЗАЯВКА

 

 

 

Вернуться в раздел  Построение системы продаж