info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Почему технолог никогда не поймёт коммерческого директора, а айтишники часто не находят общий язык с гуманитарием - рекламщиком?

 

Всем часто приходится сталкиваться с разными людей. Известно, что люди делятся на Гуманитариев и Логиков. А вот если наложить ещё и Эмоциональную составляющую - получим:

КТО ВЫ?!

1 - Дигитал будет говорить размеренным голосом. Заинтересуется подробностями.
Перед принятием решения может потребовать логических доказательств, с подтверждающими цифрами.

2 - Двигатель человек прямой, деловой, резкий и захочет докопаться до сути без всяких «вокруг да около». Если видит выгоду – принимает решение немедленно.

3 - Исполнитель Интересуется влиянием на других и себя. Прежде чем принять решение, может искать помощи у других.

4 - Словесный тролль в силу сильной Эмоциональности и сумбурности Несдержан и болтлив, постоянно выплескивает поток идей и мыслей. Обидчив и часто мстителен. Признак истерика: всегда оставит последнее слово за собой, притормозить не в состоянии. С ним трудно общаться и вставить слово в разговор. В деловой среде такой человек всё время «собирается» что-то сделать, но неизбежно откладывает. Его придётся насильно подводить к обязательству.

Интроверт может быть превосходным учёным, исследователем, наблюдателем, писателем или индивидуальным предпринимателем. Если экстраверту для комфорта необходимо присутствие других людей, то интроверту комфортно трудиться и в одиночестве. Интроверт - человек, разум и чувства которого обращены вовнутрь (т. е., имеют сильные связи с Я). Интроверты достаточно замкнуты и склонны к аналитическому принятию решений.

Экстраверт: людям с таким типом характера жизнь кажется непрерывной чередой приключений. Активные, любознательные и подвижные, ведомые чувствами. Импульсивность, эмоциональная взрывоопасность - его основа.

 

ВАЖНО! Формат общения

  1. Когда человек пишет — он продумывает фразы и излагает их структурированнее, лаконичнее, чем при устном трёпе — выгрузке на вашу голову тонны «воды». Именно поэтому лучше общаться по электронной почте, а не устно. Именно поэтому ICQ и проч.аналоги заблокированы во многих системных компаниях.
  2. Когда человек устно излагает мысли — на это уходит больше времени, т.к. он не продумывает заранее «дерево» излагаемой информации и может отклониться от темы:-)
  3. Ну и полезнее в некоторых ситуациях иметь ПИСЬМЕННЫЙ ответ, чтобы на него потом сослаться (напр., продемонстрировать клиенту или закупщику сети его же обещания, а желательно сканеры подтверждающих документов с его подписью:-)
    Но как в бизнес-коммуникациях, так и в бытовом общении — некоторые (ПОЧЕМУ-ТО!) любят «ОБСУЖДАТЬ». Лично у меня в силу описанных выше аргументов — встаёт шерсть дыбом на предложение «Давайте ОБСУДИМ!» PS НЕ путаем с запланированными обсуждениями в рамках прохождения этапа Проекта.

Если в компании вопросы решаются УСТНО, присутствует общая беготня и аврал это может свидетельствовать об:

  • отсутствии прозрачных, регламентированных бизнес-процессов (желательно зафиксированных в регламентах, порядках и инструкциях)
  • разбалансированном двоевластии
  • подрывной работе, подковёрных играх ТОР-ов и других деструкторов

Что приводит к нарастающему хаосу, переработкам, срывам, авралам, краху в целом. Вы хотели бы работать в такой компании?!:-)

 

 

Портрет сотрудников, работающих в Продажах

Успех бизнеса зависит от уровня прибыли. Прибыль обеспечивают ПРОДАЖИ. Система продаж зависит от Руководителя (коммерческого директора; директора по продажам; начальника отдела продаж – в разных компаниях разные центровые игроки). Рассмотрим набор основных качеств каждой позиции. Я реализовала успешную карьеру в офисах дойдя до коммерческого директора, проработав на этой должности во многих системных компаниях – поэтому продажи знаю отлично изнутри. С какими типами «продажников» приходилось встречаться?

  • Руководитель или Начальник отдела продаж. Уже в самом слове «руководитель» содержится размытость и мягкость. Больше люблю термин «Начальник отдела». Как правило, вырастает он из линейного менеджера, обладает навыками хорошего переговорщика. Компании он стоит недорого (средняя ставка по Москве: 40-60 тыс.руб.) Но! Как правило, это ОПЕРАТИВЩИК. Способный только поддерживать налаженную кем-то систему продаж. Важно: хороший коммуникатор позитивно общающийся с клиентами – ещё не руководитель. Если такой товарищ проработает под началом сильном ком. дира или системного директора по продажам – он вырастет также в отличного директора по продажам.
  • Директор по продажам.
    Если начальник – руководит одним отделом (несколькими небольшими функциональными дивизионами), то под ДИРЕКТОРА по продажам уже заводится несколько отделов (напр.: розничных продаж; оптовых продаж; франчайзинга; интернет-магазин). Для руководства уже такой структурой – от ТОР-менеджера потребуется не сколько знание ежедневной «оперативки», сколько системные навыки управления и контроля. Знание продажных техник и сбытовых методик.
    Иногда мне встречались Директора по продажам — … ПИАРЩИКИ. Вроде бы и шеф его любит, вроде бы и клиентам обаятельно улыбается на переговорах и анекдот к месту ввернёт, и на подчинённых менеджеров бу-бу-бу иногда может. Но стоит копнуть поглубже состояние системы сбыта – понимаешь, что управляемую систему он как-раз таки и не построил!
  • Коммерческий директор.
    Коммерческий директор берёт под себя уже не только продажи, но и отделы, которые ОБЕСПЕЧИВАЮТ продажников: отдел закупок; производство; транспортной логистики; склад – возможны варианты. Зависит от специфики бизнеса. Ответственность – колоссальная. Требования тоже. Как к нему. Так и его требования к работе вверенных подразделений и отдельных сотрудников.

Внимание:

- если в компании только ОДНО подразделение в блоке продаж – то на должность Руководителя в продажи ищут линейного НОПа («Начальника Отдела Продаж»). Часто, в вакансии НОПа указывают название должности «Ведущий Менеджер с перспективой роста в начальника отдела», Это чтобы СРАЗУ не бухать большую зарплату и в т.ч. посмотреть на его системные навыки управления и аналитики. Т.е. некий тест-драйв, которые обычно НЕ испугает кандидата с опытом Руководства. Но линейного исполнителя отпугнёт обязательно (такие не нужны слабаки!)

- если в блоке продаж существует или планируется РАЗВЕТВЛЕНИЕ бизнес-процессов и будет НЕСКОЛЬКО подотделов/групп – то ищут ДП («Директора по продажам»). Если НОП – это в чистом виде оперативщик (контроль менеджеров, решение проблем, личные продажи). То ДП обычно владеет и навыками РАЗВИТИЯ + хорошей системной аналитикой (Может программу написать и просчитать, напр. Т.е. Директор по Продажам – это ПОЧТИ Коммерческий Директор).

Директор по продажам:

- управление блоком продаж (стратегическое и оперативное)

- планирование по каналам сбыта и план-фактный контроль

- расширение оборота работающих клиентов по товарному классификатору

- контроль прохождения привлечения клиентов

- контроль прохождения клиентских программ (в рамках сбытовой политики)

- ассортиментное управление (товарные категории и марки)

- контроль эффективности работы персонала (система мотивации; организация оперативной работы посредством делегирования задач старшим менеджерам/руководителям дивизионов)

- контроль взаимодействия с обслуживающими подразделениями (склад; транспортная логистика)

- Коммерческий директор же курирует не только ПРОДАЖИ, но и систему ЗАКУПОК, а также может курировать СКЛАД (Логистику), IT. Т.е. ПОЛНЫЙ список всех подразделений, обслуживающих Продажи. + отличные навыки разработки  написания коммерческой Документации. + опыт Автоматизации процессов. ВАЖНО. Иначе все исполнители задач коммерческого директора – будут дёргать именно Вас напрямую с уточнениями. А нам это надо?! :-)

К сожалению, часто вижу «Коммерческих», которые фактически выполняют задачи … начальника отдела продаж.

 

ОПЫТНЫЙ НЕКАДРОВИК (а тот кто лично выращивал коммерсантов – уже читая резюме может слёту отсеять):

А) гуманитариев (их Резюме даже по сленгу и стилю сразу видноJ

Б) Врунов, приукрасивших свои «обязанности» (я такое слышу «на слух» и потом выявляю при личной беседе. Главное улыбкой и обаянием …расслабить бдительность кандидата и незаметно «вытащить» всех таракановJ

В) Не знающих конкретные  техники продаж (тоже видно по сленгу сначала, а потом при задавании вопросов на собеседовании). Вот не представляю как кадровик, не знающий техники ПРОДАЖ способен в принципе! Отобрать кандидата нужной Квалификации.

 

МУЖСКАЯ и ЖЕНСКАЯ логика. Знаете чем отличается?!

  • мужчина при ответе на вопрос или в общении чётко, системно говорит о главном, не всегда отклоняясь на мелкие детали, описательные моменты. (СВЕРХУ-ВНИЗ).
  • женщина же…. идёт СНИЗУ-ВВЕРХ. Постоянно отклоняясь от темы, описывая ненужные элементы, и может так и не дойти до темы. На вопрос был ли муж дома, когда она пришла домой — отвечает:"ой, я вот вчера шла домой, увидела кота, кот был серый, в лапах держал дохлую мышку, а вообще мыши это такой вид" (и т.д. и т.п. одновременно в такую речь вклинивается рассказ о цвете лака, о том какие были обстоятельства его покупки и проч. и проч.) Сути можно так и не услышать:-)

70% руководителей — Мужчины. Процентов 40 из них — с «женской» логикой. Я не права?!:-) Женская логика может проявляться не только в манере речи, движений и даже внешнем виде. Но прежде всего в способе мышления, организации бизнеса, асистемности принимаемых решений. Именно у таких «руководителей» трясёт всю компанию и затягивает сотрудников в хаос.

ВЫВОДЫ:

  1. Боевая ситуация. Пока человек (сотрудник) с «женским» типом логики (подачи информации) изложит свою мысль — вас раз десять успеют застрелить:-)
  2. Комфортность. Ну тяжело же, когда вам выносят мозг, правда? Лишние затраты времени на выслушивание неструктурированно изложенной информации. Неуважение к времени собеседника (вашему). Низкая культура речи в целом.
  3. Обычно выносят мозг субъекты импульсивные, склонные к истерии — Аудиалы (воспринимают лучше аудио-канал. Ещё бывают визуалы и кинестетики). Рекомендация: медленнее скорость речи, паузы, продумывание того, что вы скажете.

Вот именно поэтому легче работать с Логиками. а в команду брать следует только системщиков.

Автор: Соколова Татьяна Владимировна. Owner STCG

 

Получить ЧЕК-ЛИСТ для проведения аудита системы сбыта ЗАЯВКА

Просим заполнить ВСЕ поля Заявки: нам важно понимать Формат Вашей компании!