info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

Получить Чек-лист системы Сбыта с Рекомендациями: ЗАЯВКА

 

Если мы говорим не о вяло текущих продажах постфактум (когда менеджер обслуживает в основном входящие заказы клиентов), а об управляемых продажах (прогнозируемых, которые можно заранее инициировать и спланировать) – необходимо использовать метод ДРОБЛЕНИЯ (группировки, сегментирования) или МАТРИЧНЫЙ ПОДХОД. Т.е. разбить всю систему продаж на … ячейки. Чтобы понимать в какой отдельной ячейке можно подтянуть продажи до достойного уровня и за счёт каких параметров. По ячейками матрицы понимаем:

  1. Товарные категории и группы
  2. Группы (типы) клиентов ("каналы продаж")
  3. Группы (виды) конечных потребителей клиента (или объекты клиента)
  4. Сбытовые условия под каждую группу клиентов

Вебинар  "Как правильно планировать?!"  СМОТРЕТЬ Виды планирования. БДР, нормы выработки, примеры сеток показателй
 

 
 
 
 

В продажах лучше использовать не «плоские» таблицы (в виде списка, например, клиентов, товарных единиц, марок), а группировки. Товарный классификатор – это не просто удобная группировка АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ. Товарный классификатор позволяет:

  • Развивать продажи отстающих товарных позиций.
  • Ставить более точные планы продаж - на основании имеющейся товарной и клиентской статистики, сезонных лагов (тенденций).
  • Проводить оздоровление ассортиментного портфеля в целом.
  • Подтягивать продажи отдельных товарных групп у отстающих менеджеров.
  • Более чётко сегментировать клиентов (в зависимости от склонности к определённому ассортименту).
  • Корректировать планы продаж с учётом загрузки мощностей производства (исключить простои, ненормативную сверх-нагрузку и т.д.) или с учётом возможностей системы закупок.
Примеры классификации товаров или услуг (приведён один уровень - только товарные категории, которые затем могут разбиваться на группы, подгруппы и отдельные учётные единицы товара):



ВАЖНО: часто приходится сталкиваться с классификатором, который ведётся в разрезе поставщиков (марок). Правильнее завести в учётную базу компании – всё-таки группировку по товарным категориям, внутри которых и будут находиться торговые марки. Это позволит принимать решение по разным поставщикам в рамках одной товарной категории, отслеживать «зависшие» позиции, выбивать промо-бюджет, проводить оздоровление ассортимента, работать с договорами поставщиков (напр., увеличивать отсрочку – если оборачиваемость товара этого поставщика больше, чем срок отсрочки).

Пример 2х-уровнего классификатора (товарная категория – товарная группа):

Классификация по каналам продаж

Чаще всего под каналом продаж понимают различающиеся группы клиентов-потребителей: оптовики; дилеры; дистрибьюторы; розничные (конечные) клиенты; франчайзинг; дистанционная торговля (Интернет-Магазин, Продажа по каталогам); Schow Room (конечные покупатели в демо-зале ) и т.д. Канал продаж часто используется как объект системы планирования, когда по каждому каналу рассчитываются показатели роста и числовые показатели продаж.

Деление по КАНАЛАМ ПРОДАЖ позволяет ввести планирование (прогнозы) по направления сбыта (оп; дистрибьюция (чужая розница); дистанционная торговля (интернет-магазины); каталожная торговля (по образу Otto); собственная розница (дискаунтер или имиджевый магазин).

Деление по ФОРМАТУ КЛИЕНТОВ позволяет провести оздоровление клиентской базы (за счёт формирования параметров ПРАВИЛЬНОГО КЛИЕНТА, т.е. КТО НАМ НУЖЕН? С КЕМ НУЖНО работать? Какие категории клиентов нужно ПРИВЛЕЧЬ? Их параметры?) Позволяет ввести более точное планирование (как общих планов продаж, так и индивидуальной товарной загрузки). Что в  итоге приводит к более чёткой политике ДОПРОДАЖ и ВЫРАЩИВАНИЯ клиентов (по отдельным клиентским сегментам).

 

  
  
  
 

 

 

 

Правильное "дробление" общего плана продаж КАНАЛА (опт; розница) по ТИПАМ КЛИЕНТОВ в разрезе ТОВАРНЫХ ГРУПП:

 

 

Пример нарезки клиентов формата "ИП", имеющих собственные розничные магазины:

 

Получить Чек-лист системы Сбыта с Рекомендациями: ЗАЯВКА

 

Вернуться в раздел  Построение системы продаж