info@stcg.ru
   
   
  
Нажми "Нравится"
и получи
Книгу продаж №1
бесплатно!!

"Воронка продаж" нужна для того, чтобы:

1. Упорядочить "бизнес-процесс" (подэтапы) работы с клиентом. Такие этапы ("СОБЫТИЯ") и ложатся в ступеньки воронки.

2. Проводить сравнительный анализ по таким ступеням (число ступеней зависит от длины цикла продажи конкретной компании).

3. Показатели лучшего менеджера и ложатся в систему мотивации продавцов (схему см. ниже)

 

Чтобы построить процесс обслуживания клиентов максимально эффективно и не растягивать его во времени, чтобы менеджеры не выдыхались, а делали упор на самые сложные этапы работы с клиентом (на которых рискуют "зависнуть")  – были разработаны и введены «замеры» действий менеджера. Внимание: "Воронка" применяется как в работе с привлекаемыми клиентами (чаще всего), так и при обслуживании уже работающих клиентов (и при высокой частоте/регулярности заказов, и при контроле "длинных" проектных продаж).

Напишите нам и мы вышлем Вам ШАБЛОН "Воронки продаж":
 
 

Воронка продаж показывает пропорции нахождения привлекаемых на каждом из этапов продажи (разработки клиента).

 

Основной принцип «Воронки продаж»: чем больше потенциальных клиентов находятся сейчас в разработке – тем больший «выхлоп» в виде новых заказов вероятен. Чем больше потенциальных клиентов находятся на ключевой стадии пред-продажи – тем больше ожидаемых вероятных заказов. Именно поэтому в систему мотивации включаются расчётные коэффициенты Воронки продаж (к-энт привлечения; к-энт «дожима»; к-энт дальнейшего закрытия сделок) с тем, чтобы управлять интенсивностью работ. Кроме того, зная НЕОБХОДИМУЮ величину ОБОРОТА отдела на текущий месяц – достаточно легко можно рассчитать плановые показатели. Начальник отдела продаж ежедневно сравнивает выработку менеджеров - анализируя итоговые значения по каждому из 8 этапов продажи.

Начальник отдела продаж ежедневно сравнивает выработку менеджеров - анализируя итоговые значения по каждому из 8 этапов продажи:

Конечными итоговыми показателями качества работы менеджера являются следующие коэффициенты:

-        Коэффициент «Активности» (первичного привлечения, отклика) – отношение клиентов, с которыми состоялся первый контакт к общему числу разрабатываемых клиентов. Первым контактом считается состоявшийся диалог с клиентом, при котором клиент не отказался от разговора, проявил заинтересованность. Такой контакт иногда ещё называют «Актуализированным» или «Тёплым», когда не просто уточнено название компании, выявлен ЛПР (лицо, принимающее решение), но и удалось заинтересовать клиента. СОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ, позволяющую продиагностировать ПОТЕНЦИАЛ такого потенцеильного клиента.  Коэффициент «Отклика» показывает насколько менеджеру удаётся «зацепить» «сырого» клиента в момент первичных звонков по «сырой» базе контактов.

 -       Коэффициент «Дожима» - отношение клиентов, находящихся на последней стадии закрытия сделки  к общему числу разрабатываемых клиентов в базе менеджера. Коэффициент «Дожима» показывает насколько менеджер занимает ведущую позицию при каждом этапе переговоров. Насколько качественно и системно, с учётом приоритетов («матрица в голове») - он организует необходимые работы по намечающемуся заказу внутри офиса.

 -       Коэффициент «Закрытия сделок» - отношение числа заключённых Договоров к общему числу разрабатываемых клиентов.

Этап

Действия менеджера

 

1Й ЗВОНОК

Сначала менеджер обзванивает исходный массив «сырой» БД (указывая в отдельном столбце причины отказов (при этом может использоваться "Тёплая Анкета", Бланк обзвона, в которые вносится число звонков с результатами дозвона, причинами отказов. В полях анкет - подробно отражается формат клиента, другие параметры предварительной диагностики.

2Й ЗВОНОК

После повторных дозвонов уже до ЛПР (лицо, принимающее решение) -  лояльные клиенты вносятся в CRM («Рабочую Базу Менеджера») и подвергаются дальнейшей разработке.

-  сделан повторный звонок ЛПР (с какими поставщиками работают? С какими товарными группами? Намерения клиента?)

- заполнена "тёплая" анкета (или исходные поля Базы менеджера, CRM-таблица)

- отправлен Инф.пакет: корпоративная презентация, инф.письмо, базовый прайс-лист (норматив отправки после звонка – СУТКИ)

- тщательное заполнение столбца «Досье» клиента, с внесение результатов переговоров и ДДД («даты дальнейшего действия»)

"СОГЛАСОВАНИЕ»

(отработать возражения клиента)

 

- клиента устроили цены и условия работы

- идёт дальнейшее согласование

На этой стадии используется принцип АКТИВНЫХ продаж: необходимо отработать возражения, получить ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ Согласие на начало возможной работы, зафиксировать намерения клиента.

«ДОЖИМ»

 

После этого может возникнуть заминка - клиент может начать откладывать StartUp - наступает КЛЮЧЕВАЯ стадия в разработке клиента - "ДОЖИМ".

Это самая сложная стадия, требующая профессионализма менеджера. Закончиться она должна согласованием и подписанием договора; заполнением "Бланка Заказа" или  принятием Заявки.

Если заказ некоторых клиентов имеет статус «отложенный» - такой клиент заносится менеджером в «Прогноз ожидаемых заказов» (таблица: «Наименование клиента – сумма ожидаемого заказа» сдаётся руководителю отдела на конкретный планируемый месяц) с заполнением колонки «Вероятность» = 30/50/70/100%; фиксированием Даты планируемого заказа.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Контроль-сопровождение

 

Запросить у клиента Реквизиты. Заполнить «Карточку клиента» (Заводится в базу). Запросить заполненный Договор или заполнить самому.

Контроль 1й доставки. Обратная связь с клиентом. (Уточнить остался ли доволен).

После тестового периода работы клиента -  менеджер клиента уточняет дальнейшие планы развития клиента, возможности развития его оборота.


ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП - ... ДОБРОВОЛЬНАЯ  МОТИВАЦИЯ  БОЙЦОВ

Вариант1: каждый день с плёткой в руках над менеджерами нависает нач-к отдела и долбит "давай-давай-давай, оштрафую!".

Вариант2: "включаем" нормы выработки в сетку мотивации сотрудника. Нормы ставим разумно: не завышенно, но и не лениво.  Чтобы менеджер сам понимал: в том, что он получил меньше - виноват только он. Он имеет возможность в любой день месяца подставить ФАКТ показателей в сетку мотивации и посчитать "сколько уже заработал" и наглядно увидеть какой параметр он недовыполняет, тем самым из-за чего может снизиться сумма совокупного дохода и даже на сколько тыс. рублей. Представляете сколько конфликтов помогает избегать такая система мотивации? Вот как выглядит привязка 8 этапов (эти ступени и легли в основу "Воронки продаж" выше). В матрице ступени "Воронки" и  находятся в блоке "Standart" - задач:

 

  Примечание: представленная сетка мотивации включает только 2 группы задач: "Standart" (надо навести порядок в ежедневном функционале сотрудников) и "Smart" (задачи качественного улучшения продаж. Например: "предоставление бюджета продаж - прогноза по своим разрабатываемым клиентам"; "Проведение анкетирования по работающим клиентам - заполнение анкет потенциала клиента"; "Сбор предварительных заказов на сезон "весна-лето"" и т.д.) В дальнейшем - когда порядок наведён, эффективность работы менеджеров на высоком уровне, все прошли обучение (не "бла-бла-бла") , а конкретным техникам выращивания клиентов - в сетку мотивации включается группа "KPI" - задач (план по обороту, реже -прибыли, план по новым клиентам, план по сбору здоровой дебеторки).

 

Воронка продаж шаблон получить  ЗАЯВКА

 

 

Вернуться в раздел  Построение системы продаж